Hans-Georg Häusel: Brain View, Fester Einband

Kurzbeschreibung

Vollziehen sie Kaufentscheidungen nach und nutzen Sie die Neurowissenschaft für Ihren Verkaufserfolg. An vielen praktischen Beispielen erklärt Hans-Georg Häusel in seinem aktualisierten Bestseller, wie Sie die Kauflust des Kunden wecken.

Inhaltsangabe

Vorwort zur 3. Auflage 2012

Einleitung oder Zeit zum Abschied von Marketing-Mythen
Neurochemie sagt Konsumverhalten voraus
Brain View eröffnet eine völlig neue Perspektive des Kunden
Abschied von den Mythen
Konsument oder Kunde?
Was genau ist Neuromarketing?
So ist dieses Buch aufgebaut:

Teil 1: Warum Kunden kaufen

1 Hirnforschung - den geheimen Verführern auf der Spur
1.1 Coca-Cola schlägt Pepsi im Gehirn
1.2 Die Angst vor dem Gehirn-Big-Brother
1.3 Was ist eigentlich Hirnforschung?
1.4 Die Disziplinen und Methoden der Hirnforschung
1.5 Das Babylon der Wissenschaft vom Menschen und Kunden
1.6 Ein fiktiver Rundgang durch das modernste Forschungsinstitut der Welt

2 Was Kunden wirklich wollen! Die wahren Kaufmotive im Gehirn
2.1 Gibt es ein Putz- und ein Reise-Motiv?
2.2 Was treibt den Kunden wirklich an?
2.3 Emotionen und Motive: Das Zwillingspaar im Kopf
2.4 Die Big 3 und ihre "Töchter" und "Söhne"
2.5 Das Balance-System: Der Wunsch des Kunden nach Sicherheit
2.6 Das Bindungs-Modul: Warum Kunden Anschluss suchen
2.7 Das Fürsorge-Modul: Warum es viele Millionen Haustiere gibt
2.8 Das Stimulanz-System: Der Wunsch des Konsumenten nach Erlebnis, nach Neuem und nach Individualität
2.9 Die "Tochter" des Stimulanz-Systems: Das Spiel-Modul
2.10 Das Dominanz-System: Der Wunsch des Kunden nach Macht, Status, Überlegenheit und Autonomie
2.11 Das Jagd- und Beute-Modul: Der innere Antrieb der Schnäppchen-Jäger
2.12 Das Rauf-Modul: Das Gehirnzentrum für Fußball & Co.
2.13 Freuds Vermächtnis: Die Sexualität
2.14 Das Appetit- und Ekel-Modul
2.15 Die zwei Seiten jedes Emotionssystems: Belohnung und Strafe
2.16 Machtkämpfe in unserem Kopf
2.17 Der Spielraum der Emotionen und Motive
2.18 Limbic® Map: Die gesamte Emotions- und Wertewelt des Kunden
2.19 Spannungen im Kopf
2.20 Starke Trends haben immer Gegentrends
2.21 Die Limbic® Map gilt kulturübergreifend
2.22 Die Universalien: Zeit und Geld

3 Die unbewusste Logik von Produkten und Märkten
3.1 Was eine elektrische Zahnbürste von einem TV-Gerät unterscheidet
3.2 Wie das Sexualitäts-Modul den Geldbeutel erleichtert
3.3 Warum ein Lidstift teurer als ein Bleistift ist
3.4 Von Gehirnlangweilern, Gehirnaktivierern, Gehirnverführern und Gehirnfesslern
3.5 Die "Multimotivationalität" von Produkten
3.6 Auto ist nicht gleich Auto
3.7 Die Neuro-Logik von Tennis & Snowboard
3.8 Warum Fitness, Gesundheit und Wellness völlig verschieden sind
3.9 Abschied vom Rationalitätsmythos
3.10 Das Erfolgsgeheimnis von Aldi
3.11 Alles dreht sich um den Preis! Alles?
3.12 Was Rationalität wirklich ist: viel "Lust" für möglichst wenig Geld
3.13 Wie die Emotions- und Motivsysteme mit dem Preis umgehen
3.14 No Emotions - no Money: Die Preis-Wert-Kalkulation in unserem Gehirn

4 Wie Kaufentscheidungen im Kopf des Kunden wirklich fallen
4.1 Wie unser Oberstübchen organisiert ist
4.2 Nochmals: Die Frage nach der Ratio und der Vernunft
4.3 Auch das scheinbar rationale Großhirn ist zutiefst emotional
4.4 Von Quick & Dirty zu Sophisticated
4.5 Wie das Großhirn mit Emotionen rechnet
4.6 Rechte und linke Gehirnhälfte
4.7 Wie Cognac im Gehirn gespeichert wird
4.8 Das limbische System - der Ursprung aller Kaufwünsche
4.9 Gefühle oder wie sich die Emotionssysteme im Bewusstsein des Kunden bemerkbar machen
4.10 Wie der Kunde eine Kaufentscheidung erlebt
4.11 Was sich bei Kaufentscheidungen wirklich im Kopf des Kunden abspielt
4.12 Welchen Einfluss hat das "Ich" des Kunden auf die Kaufentscheidung?
4.13 Welchen Einfluss hatte das Großhirn, der Neokortex, der scheinbare Sitz der Vernunft?
4.14 Von Impulskäufen und anderen Kaufentscheidungen
4.15 Funktionale Kaufentscheidungen?
4.16 Am liebsten schaltet das Gehirn auf Automatik
4.17 Warum das Gehirn des Kunden gerne ohne sein Bewusstsein arbeitet
4.18 Der Mythos der Bauchentscheidungen
4.19 Was ist Intuition?
4.20 Bekanntheitsgrad - der Startknopf der Kaufautomatik

Klappentext

Warum hat das Knacken eines Kekses mehr Einfluss auf die Kaufentscheidung, als der Konsument ahnt? Weil die meisten Kaufentscheidungen auf unbewussten Programmen beruhen. "Brain View" erklärt, nach welchen Regeln diese Programme im Gehirn des Kunden ablaufen. Lernen Sie Ihre Kunden aus einer neuen Perspektive kennen und finden Sie neue Wege zu effektiverem Marketing für Produkte und Dienstleistungen. Inhalte: - Warum Kunden kaufen: alles über Kundeneinstellung und -motivation. - Wie sich Kunden beim Kauf unterscheiden: effektive Zielgruppenansprache durch Neuromarketing. - Warum Männer und Frauen auf unterschiedliche Verkaufssignale reagieren. - Damit Kunden kaufen: So lösen Sie Kaufimpulse aus. - Mit vielen Beispielen aus der Praxis für die Umsetzung in Marketing und Verkauf. - Komplett aktualisierte und überarbeitete Neuauflage.

Auszüge aus dem Buch

Teil 1: Warum Kunden kaufen

Mit der Frage, wie man Kundenverhalten erklären kann, beschäftigen sich viele Wissenschaften. Bis vor einigen Jahren waren die Psychologie und die empirische Marktforschung die Wissenschaften, die reklamierten, den Kunden und sein Verhalten erkennen zu können. Durch Befragungen und Beobachtungen wurden viele Zusammenhänge erforscht und auch teilweise erklärt. Seit einigen Jahren macht eine neue Disziplin mit teilweise sensationellen und erstaunlichen Erkenntnissen auf sich aufmerksam: die Hirnforschung. Verknüpft man die Erkenntnisse der Psychologie mit den neuesten Forschungsergebnissen der Hirnforschung, so ergibt sich ein neues Bild von dem, was im Kopf des Kunden wirklich vorgeht. Die ersten vier Kapitel dieses Buches liefern spannende Antworten auf folgende Fragen:

Was ist Hirnforschung und warum können wir mit ihrer Hilfe Kunden besser verstehen?
Was bewegt den Kunden und Konsumenten?
Welche Kaufmotive gibt es überhaupt?
Warum sind bestimmte Produkte attraktiver als andere?
Wie fallen Kaufentscheidungen tatsächlich im Kopf?